Downselling – ogranicz problem porzuconych koszyków!

Porzucony koszyk można oczywiście próbować odzyskać, ale znacznie korzystniej jest nie dopuścić do rezygnacji z zamówienia. Jeśli klient już opuścił naszą stronę internetową bez podjęcia decyzji o zakupie, będzie nam trudno ściągnąć go z powrotem.

Zdecydowanie lepszą strategią jest down-selling! Co to oznacza? Jak zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków?

Up-selling, cross-selling i down-selling – skuteczne techniki zwiększania sprzedaży

Klient, który trafia do sklepu, ma zwykle pewien konkretny plan. Często jednak okazuje się otwarty na sugestie z naszej strony i ostatecznie decyduje się na zakup np. lepszego (droższego) produktu.

Wyróżniamy 3 bardzo skuteczne strategie sprzedaży:

  • up-selling – proponujemy klientowi lepszą, bogatszą wersję produktu, na który się zdecydował, przedstawiamy jego niekwestionowane zalety, które uzasadniają konieczność zapłacenia wyższej ceny, przykład: zamiast wybranego przez klienta modelu komputera oferujemy podobny, ale z lepszymi parametrami,
  • cross-selling – tutaj dajemy klientowi możliwość zakupu dodatkowych, uzupełniających produktów, przykład: klientka chce kupić maseczkę do twarzy i dostaje od nas ofertę na zakup kremu i peelingu z tej samej serii,
  • down-selling – polega na zaproponowaniu klientowi tańszej wersji produktu w momencie, w którym klient chce zrezygnować z zakupu, przykłady znajdziesz poniżej.

Up-selling i cross-selling są w Polsce nieco lepiej znane, dlatego dziś skupimy się na ostatniej strategii down-sellingu.

Down-selling w sklepie online – na czym polega i jaki efekt pozwala uzyskać?

Down-selling to świetny sposób na sfinalizowanie transakcji w sytuacji, w której klient zamierza zrezygnować z zakupu.

Strategia zakłada zaoferowanie klientowi tańszego rozwiązania, które z większym prawdopodobieństwem znajdzie się w jego finansowym zasięgu.

W jakiej sytuacji sprawdzi się down-selling? Przede wszystkim w takiej, w której główną barierą będzie cena. Po dodaniu produktów do koszyka często dochodzimy do wniosku, że kwota transakcji będzie dla nas za wysoka.

Może się tak zdarzyć z kilku powodów:

  • klient dodał towar do koszyka pod wpływem impulsu – po chwili zastanowienia stwierdził, że to jednak dla niego za duży wydatek,
  • klient dodał towar do koszyka, aby porównać ofertę z innymi sklepami – okazało się, że w innym miejscu produkt ma niższą cenę,
  • klient dodał do koszyka kilka pozycji – po zsumowaniu cen doszedł do wniosku, że rachunek będzie zbyt wysoki.

Niezależnie od tego, czy w koszyku znajduje się jeden, czy więcej produktów, możesz zaproponować klientowi tańsze rozwiązania, np.:

  • inny model sprzętu z podobnymi parametrami lub sprzęt innego producenta z takimi samymi parametrami,
  • podobny produkt, np. pasek lub torebkę, ale wykonany z innego, nieco tańszego materiału lub bez specjalnych dodatków/ozdób,
  • ten sam produkt, np. kurs internetowy, ale bez dodatkowego wsparcia, indywidualnych konsultacji lub innych bonusów, które zwiększają cenę,
  • tan sam produkt/usługę, ale z dłuższym czasem oczekiwania – jeśli to może zmniejszyć Twoje koszty,
  • produkt w wersji okrojonej – np. wersję aplikacji z mniejszą ilością funkcji,
  • produkt niepełnowartościowy – np. z uszkodzonym opakowaniem, krótkim terminem ważności, powystawowy – w tym przypadku należy uważać, żeby nie wywołać negatywnego wrażenia,
  • mniejszy rozmiar/pojemność tego samego produktu, np. krem w słoiczku 30 ml, zamiast 50 ml.

Down-selling w praktyce – jak zwiększyć szansę na finalizację transakcji?

Jak stworzyć ofertę down-sellingową, aby zwiększyć szansę na finalizację transakcji? Wykorzystaj poniższe wskazówki:

  • zamiast jednej, zaoferuj 2 lub maksymalnie 3 alternatywne opcje – zwiększysz prawdopodobieństwo wyboru którejś z nich,
  • jeśli masz możliwość, przygotuj np. 2 alternatywne zestawy ofert – jeśli Twoja pierwsza propozycja (np. dwóch tańszych produktów) nie zainteresuje klienta, możesz przedstawić mu kolejne (np. znowu dwie) znacznie tańsze alternatywy,
  • zadbaj o to, żeby klient miał pewność, że wybrana przez niego alternatywna opcja spełni jego oczekiwania – w przypadku sprzętu fotograficznego lub komputerowego, możesz np. w sąsiedztwie oferty umieścić porównanie funkcji obu produktów,
  • aby klient nie miał poczucia straty, zaproponuj mu coś, co zrekompensuje konieczność rezygnacji z wybranego wcześniej rozwiązania, np. rabat na kolejne zakupy.

Dodatkowo możesz posłużyć się społecznym dowodem słuszności: „inni klienci zainteresowani produktem x, wybrali y”.

W którym momencie stosować down-selling?

Dobrym momentem na zastosowanie strategii down-selling jest moment:

  • usuwania produktu z koszyka,
  • przejścia kursora w kierunki zamknięcia strony.

Można zastosować analogiczny mechanizm jak w przypadku wyświetlania banerów z prośbą o zapis do newslettera (exit popup). Takie banery często wyskakują właśnie na chwilę przed zamknięciem strony.

W przypadku down-sellingu wyświetlimy je odpowiednio:

  • po naciśnięciu przycisku usuwającego produkt z koszyka – oczywiście do każdego produktu powinny być dopasowane inne opcje alternatywne,
  • po skierowaniu kursora w stronę „x”, który zamyka kartę przeglądarki – jeśli w koszyku jest więcej niż jeden produkt, warto wypracować mechanizm, który będzie np. podpowiadał alternatywy dla kilku najdroższych produktów, można również po prostu zadać klientowi pytanie, czy chce zobaczyć podobne produkty w atrakcyjniejszych cenach.

Mechanizm down-sellingu możesz wprowadzić również jako uzupełnienie odzyskiwania porzuconego koszyka. Jeśli klient nie zareagował na pierwszą wiadomość z przypomnieniem o niedokończonych zakupach, wyślij mu propozycję podobnego zestawu produktów w niższych cenach.

Down-selling to wspaniałe, choć jeszcze bardzo rzadko wykorzystywane narzędzie zamykania transakcji online, które w innej sytuacji zapewne pozostałyby niedokończone.

Warto zawalczyć o klienta, który zna Twój sklep i włożył wysyłek w zapoznanie się z jego ofertą.



Ta strona wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie ze strony oznacza zgodę na ich zapis lub odczyt wg ustawień przeglądarki. Więcej informacji znajdziesz w polityce prywatności. OK, rozumiem